Seguro Algorítmico para evaluar el valor de un cliente

Por Mark Elder el 30-ene-2019 11:30:35

Algoritmo para evaluar el valor de un cliente de seguros

Uno de los aspectos más desconcertantes del funcionamiento de los seguros en EE. UU. Es la total incapacidad de las compañías de seguros típica para diferenciar entre un cliente con un Valor de vida útil (Lifetime Value o LTV) alto y uno bajo, especialmente cuando se trata de renovaciones. Las compañías de seguros están perdiendo millones de dólares al año en negocios fáciles de ganar al no esforzarse en evaluar el LTV de sus clientes. 

Con la tecnología de hoy no existen razones para que esto suceda. Existen soluciones fáciles y rápidas para ayudar con este problema.

Déjame contarte una historia para ilustrar esto:

Un colega recientemente hizo renovar el seguro de su automóvil. Su aseguradora permanecerá anónima para proteger a los culpables, pero podemos decirle que es uno de los 10 principales operadores de seguros generales de Estados Unidos.

Conozca las 10 principales aseguradoras de México haciendo clic aquí.

Lleva 5 años en la misma empresa:

  • No tiene endosos, infracciones ni reclamos en ese período de 5 años,
  • Está casado, ronda los 30 años con una profesión de ejecutiva, por lo que tiene un bajo riesgo desde una perspectiva de suscripción,
  • Conduce un coche de gama media, seguro y fiable,
  • Él paga su prima en su totalidad al comienzo del año de la póliza (sin cuotas).

Suena como un cliente al que cualquier operador sensato quisiera retener, ¿verdad?

Esto es lo que pasó:

Mi colega recibió un aviso de renovación de esta compañía que muestra que habían aumentado su prima en $ 200 a una prima total de aproximadamente $ 1400. Lo que representa un aumento de alrededor del 17%.

Como era de esperar, sintió esto como una torcedura de brazo y con un sentimiento de molestia de inmediato comenzó a buscar otro corredor de seguros.

Estaba tan molesto que incluso si las otras cotizaciones coincidían con su nueva prima más alta, la contrataría solo para castigar a su antigua aseguradora.

Historias así se repiten haciendo que los corredores de seguro pierdan clientes lucrativos con un alto Lifetime Value (LTV).

Hagamos un poco de matemáticas en esto:

Los corredores de seguros actuales trabajan con un ratio combinado de .90, lo que significa que ganan alrededor de $ 120 por cada póliza anual, en 5 años eso representa alrededor de $ 600.

Normalmente renovaría su póliza todos los años sin pensar en el precio, así que digamos otros 5 años a $ 600.

Esto hace que su LTV sea de $ 1200, suponiendo que no existan incidencias en ese período de tiempo.

El corredor ahora ha perdido este cliente y la buena relación lograda. El costo de adquisición de un nuevo cliente para asegurar un auto es de aproximadamente $ 480.

Esto significa que el corredor deberá reemplazar el contrato de mi colega con un nuevo cliente. Asumiendo el mismo perfil, prima y proporción combinada, les tomará alrededor de 4 años recuperar el nuevo cliente, asumiendo que el nuevo cliente permanezca durante los 4 años.

Esencialmente, el operador original ha perdido el beneficio potencial de $ 600, además de asumir costos de adquisición de $ 480 para un nuevo cliente.

¡Esto es un fiasco que puedes evitar!

¿Cuáles podrían haber sido las opciones de los corredores para no perder el cliente?

  1. Descuento: debido al alto LTV de nuestro colega, pudieron haber congelado su prima o haberlo reducido ligeramente sin descuento de reclamaciones (NCD)
  2. Aumento moderado: podrían haber aplicado un aumento modesto relacionado con la inflación tal vez y mantenerse bajo el control de nuestro colega.
  3. Empaquetado: podrían haber logrado un aumento mayor, pero eliminando el problema ofreciendo un paquete con otro producto.

En pocas palabras, el corredor tenía varias opciones disponibles para conservar el lucrativo negocio con mi colega. Entonces, ¿por qué no siguieron ninguno de los caminos anteriores? Existen dos razones probables:

  1. Política: es la política de los corredores aumentar el precio y tomar un riesgo calculado de que el asegurado no se dé cuenta o se aleje de su negocio.
  2. No pueden calificar al cliente con un LTV preciso: sus herramientas actuales de análisis y precios no les permiten tener una visión holística del LTV de los clientes y reaccionar en consecuencia para mantener a los clientes valiosos cuando se produce la renovación.

Si el motivo es el # 1, el corredor merece todo lo que les llega con respecto a las molestias del cliente.

Si es # 2 entonces te invitamos a conocer el concepto de Seguro Algorítmico y las soluciones tecnológicas desarrolladas por TIBCO para proveer a las aseguradoras, de herramientas que le permitan mantener a sus clientes rentables y captar mayor porcentaje del mercado.

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 Este artículo corresponde a una versión traducida y adaptada del original publicado en el Blog de TIBCO, para leer nota original hacer clic aquí.

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